طراحی افزایش فروش 

 برای افزایش فروش سه راه پیش روداریم:

1 اول افزایش تعداد موارد فروش فردی
2 دوم افزایش حجم فروش به هرمشتری
3 سوم، افزایش تعداددفعات فروش به هرمشتری.

 مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:

1 اول ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)
2 دوم صالحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
3 سوم سخنرانی برای مشتری (معرفی کالا)
4 چهارم، نهایی سازی فروش (کالا را بخر، مشتری!)

 اما مدل جدید فروش برعکس شده است.

توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری
30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید ( برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید )
20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند
10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

 صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید.

 اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است.

 خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل :

«منظورتان چیست؟»

 به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید.

( روانشناسی فروش –برایان تریسی )

کانال تلگرامی عشق پول کلیک کنید

اصول و استراتژی قیمت گذاری

 مانند کسی نباشید که، قیمت همه چیز را می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند!
 "اسکار وایلد"

مانند دیگر جنبه های مدیریت، قیمت گذاری و بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش است.
علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت، اصولا تصمیم گیری درمورد قیمت، برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین( p) از ( ۴p) بازاریابی است.

برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود درقیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند، نقطه عزیمت قیمت گذاری تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.

مارپیچ مرگبار قیمت گذاری
spiral deat pricingg

اگر نماینده خرید مشتری در هنگام خریدبه شمابگوید که قیمت فروش رقیب شمابرای همین کالا بجای ۱۰ دلار، ۸ دلار است و شما نیز به تخفیف ۲دلاری راضی شوید، در اینصورت احتمالا شرایط به اینصورت پیش میرود که نماینده خرید تخفیفی ۲دلاری را کافی نداند و به سراغ فروشنده قبلی برود و از وی بخواهد که کالا را ارزان تر از ۸ دلار بفروشد تا خرید خود را از آنان انجام دهد.بدین ترتیب یک فرآیند رفت و برگشتی آغاز می شود که استراتژی باخت –باخت را برای فروشنده رقم میزند و تنها خریدار نفع می برند.

راه حل :
در مورد بالا باید با چانه زنی خریدار را قانع کرد که تفاوت قیمت بخاطر اختلاف کیفیت و عملکرد محصول است وحتی می تواند کالایی مشابه کالای رقیب را به قیمت ۷٫۹دلار بفروشد! در واقع باید به او بفهماند که هر ارزانی بی دلیل نیست .

در این صورت فروشنده برنده است، چه محصول ارزانتر خود را بفروشد که قیمت آن رقابتی است و چه محصول گرانتر خود را که عملکرد آن رقابتی است.

قاعد بازی:

1 قانون اول:
عادت تخفیف را باکمی غرور جایگزین کنید

2 قانون دوم:
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید .

3 قانون سوم:
یکی از ۳ استراتژِی ساده قیمت گذاری را به کار ببرید.

4 قانون چهارم:
با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

5 قانون پنجم:
برای افزایش سود، قیمت گذاری کنید.

6 قانون ششم:
برای رشد و افزایش انعطاف پذیری در مذاکره، بر محصولات و خدمات خود بیافزایید.

7 قانون هفتم:
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمت های شما واکنش نشان دهند.

8 قانون هشتم:

ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید

9 قانون نهم:
حرکت ازقیمت گذاری مبتنی بر تجربه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

10 قانون دهم:
با اطمینان قیمت گذاری کنید به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

ارزش هایی چون مسئولیت پذیری،درستکاری،تعهد و وطن پرستی شاید گاهی قدیمی به نظر آیند،اما اصلا کهنه و دور ریختنی نیستند.آن ها در طول زمان آزمایش خود را پس داده اند و تا ابد هم باقی خواهند ماند.این ارزش ها معنای واحدی در نیویورک،دهلی نو و نیوزلند دارند.آن ها جهانی هستند.من فکر نمی کنم در هیچ زمانی و یا فرهنگی در طول تاریخ این ارزش ها مورد احترام نبوده باشند.

تغییر غیر قابل اجتناب است،چه آن را دوست داشته باشیم چه از آن بدمان بیاید،آن به وقوع خواهد پیوست.تاریخ مصرف نسل((ما))و اخلاقیات موقعیتی آن تمام شده است.بنابراین پشیمانی برای انجام غلط آن ها به مراتب بهتر از چسبیدن به آن ها ست.

درسال 1958 در یک پژوهش از مدیران مدارس متوسطه این سوال پرسیده شد که اصلی ترین مشکل دانش آموزان شما چیست؟پاسخ ها این ها بودند:

1-انجام ندادن تکالیف

2-احترام قائل نشدن به اموال شخصی-برای مثال پرت کردن کتاب ها

3-روشن گذاشتن چراغ ها و باز گذاشتن در و پنجره ها

4-پرتاب کاغذ در کلاس

5-دویدن در راهروها

درپژوهش مشابهی پس از 30 سال در سال 1988(یک نسل بعد)همان سوال ها دوباره پرسیده شد.پاسخ ها به نحو تکان دهنده ای متفاوت بودند.این ها مشکلات دانش آموزان دبیرستانی امروز هستند.

1-سقط جنین

2-ایدز

3-تجاوز به عنف

4-استعمال به مواد مخدر

5-ترس از رخداد اعمال جنایت کارانه،قتل و همراه داشتن اسلحه و چاقو در مدرسه

سعی کنید انسان ارزشمندی باشید تا این که انسان موفقی باشید  (آلبرت انیشتین)

من اخیرا گزارش واقعه ای را در یک دبیرستان که به وسیله ی معلمی در مورد توجیه ارزش ها در شهر تینک نیوجرسی اتفاق افتاده بود،مطالعه می کردم.دانش آموز دختری در کلاس این معلم یک کیف پول که حاوی هزار دلار بود،پیدا می کند و آن را به صاحبش بر می گرداند.معلم درباره ی کار این دانش آموز از کلاس نظر خواهی کرد.هم کلاسی های آن دختر به این نتیجه رسیدند که او در مورد برگرداندن پول کار احمقانه ای کرده است.بیشتر دانش آموزان بیان می کردند که اگر کسی بی دقتی کند باید تاوان آن را پس بدهد.وقتی که از معلم خواسته شد او نظرش را به دانش آموزان بگوید پاسخ داد:((خوب البته من چیزی نمی توانم بگویم.اگر من در جایگاهی بودم که می گفتم چه چیزی درست است و چه چیزی نادرست،دیگر نمی توانستم مشاور آن ها باشم.من نمی توانم نظرم را به آن ها تحمیل کنم))

اگر ما ارزش های خود را از والدین و معلمان خود نمی گیریم پس آن ها را از چه کسی یاد می گیریم؟هنگامی که والدین و معلمان ارزش هایمان را به ما یاد ندهند ما در غیاب آن ها ارزش هایمان را از تلویزیون و دیگر منابع ناجور اخذ می کنیم.تعجبی هم نیست که چرا جوامع بشری این چنین آشفته هستند.یک چنین معلمی که در مثال توصیفش آمد نه تنها بایستی ارزش های غلط را به دانش آموزان یاد ندهد،بلکه شایسته است به آموزش ارزش های خوب نیز بپردازد.

1- كمتر از درآمد خود خرج مي‌كنند.
2- به كيفيت فكر مي‌كنند.
3- حساب و كتاب مالي خود را با شرايط روز هماهنگ مي‌كنند.
4- به حقوق ثابت اكتفا نمي‌كنند و به دنبال روش‌هاي جديد براي كسب درآمد بيشتر مي‌گردند.
5- صورتحساب‌هاي خود را با دقت كنترل مي‌كنند.
6- ريسك‌هاي احمقانه نمي‌كنند.
7- قبول دارند كه همه‌چيز را درباره پول درآوردن نمي‌دانند.
8- مسئوليت تصميم‌هاي مالي را گردن ديگران نمي‌اندازند.
9- اجازه نمي‌دهند پول، ارزش‌هاي‌شان را بگيرد.

۱_ ترسناك ترين جاي جهان ذهن شماست.

٢_ عمل باشيد نه عكس العمل ، صدا باشيد نه انعكاس صدا .
۳_ مراقب بدن خود باشيد ، زيرا تنها جايي است كه تا آخر عمر در آن زندگي مي كنيد .

٤_ اجازه ندهيد رفتار ديگران آرامش دروني شما را بهم بزند .

٥_ آرزو كردن براي اينكه جاي شخص ديگري باشيد ، يعني ناديده گرفتن خودتان.

٦_ ارزش شما با رفتار ديگران با شما، تعيين نميشود.

٧_ اگر كسي كار اشتباهي انجام داد، همه خوبي هايش را فراموش نكنين.

٨_ قهرمان بودن يعني ايمان به خود، وقتي ديگران به شما اعتقادي ندارند.

۹_ كساني كه در گذشته زندگي مي كنند، آينده خود را محدود مي كنند.

١٠_ هيچ يك از ما برنده يا بازنده به دنيا نيامده ايم ، انتخاب كننده به دنيا آمده ايم.

منش مجموعه کل ارزش ها،عقاید و شخصیت یک فرد است.منش،خودرادر اعمال و رفتارمان جلوه گر می سازد.دراین دنیا لازم است که منش انسانی،حتی بیشتر از گرانبهاترین الماس ها هم مورد مراقبت قرار گیرد.جرج واشنگتن گفته است:((آرزو دارم که بتوانم همیشه در کمال شرافت و قاطعیت از چیزی که برایم از هرمقامی بارزش تر است،محافظت نمایم،آن منش یک انسان درستکار است.

با وجود این که این موضوع یک دیدگاه عمومی و اثبات شده ای نیست،اما این نقش و طبع یک رهبر است که در یک دوره ی تاریخی می تواند نقش تعیین کننده ای ایفا کند.درستکاری در هرزمان و مکانی پسندیده است.درمسیر موفقیت خطرات زیادی وجود دارد که برای گرفتارنشدن دردام این خطرات انسان باید طبع بالا و تلاش زیادی را از خودنشان دهد.هم چنین عیب جویان به راحتی نمی توانند به طبع و منش ایراد بگیرند.

چگونه است که بیشتر مردم از موفقیت خوششان می آید ولی از افراد موفق متنفر هستند؟هرزمان که شخصی خود رااز حد متوسط به بالا می کشد،عده ای پیدا خواهند شد که تلاش می کنند او رااز بالا به زیر بکشند.آن ها زمانی که می بینند شخصی به قله های رفیع موفقیت رسیده-جایی که او اولین کسی نیست که به آنجا رسیده-به نظرشان آن فرد بسیار خوش شانس بوده است،ولی باید در نظر داشت که او برای رسیدن به آنجا به سختی تلاش کرده است.درزندگی و در هر حرفه ای،یک فرد موفق ار طرف دیگران مورد حسادت قرار می گیرد.اجازه ندهید که خرده گیری ها،شما را از رسیدن به هدف بازدارند.مردم عادی به منظور اجتناب از انتقادهادر حاشیه ی امن حرکت می کنند واین کار راباهیچ چیز نگفتن،هیچ کارنکردن وبهتر نبودن به انجام می رسانند.هرقدر که در کارها بیشتر موفق باشید،احتمال خطر مورد انتقاد قرار گرفتن،بیشتر می شود.گویی رابطه ای بین موفقیت و انتقاد وجود دارد.هر قدر موفقیت ها بیشتر شود ایرادگیری ها نیز زیادتر می شوند.

یک منتقد،کسی است که قیمت هرچیزی را می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند.

اسکار وایلد

عده ای دیگر از مردم وجود دارند که فقط تازمانی به دیگران کمک می کنند که آن ها نیز بتوانند کمکی متقابل کنند.اما همین قدر که دیگران بتوانند به خودشان کمک کنند،این گروه از مردم زندگی را تا حد غیر قابل تصوری سخت  فلاکت با ر می سازند.این نیز بخشی از زندگی است.اگر ما موفقیتی به دست آوردیم،باید کینه و بد خواهی دیگران را هم تحمل کنیم.یک چنین رفتاری از حسادت ناشی می شود.