بهترین کشورهای جهان برای راه‌اندازی کسب و کار کدامند؟

 بانک جهانی در گزارش "سهولت انجام کسب و کار" به بررسی بهترین و بدترین مکان‌ها برای کارآفرینان پرداخته و مقررات در ۱۰ بخش تاثیرگذار در سهولت راه اندازی یک کسب و کار را بررسی کرده است. این بخش‌ها شامل دریافت برق، مجوز ساخت و ساز، حمایت از سرمایه‌گذاران اقلیت، پرداخت مالیات، تجارت خارجی، اجرای قراردادها، حل مشکل ناتوانی در پرداخت دیون، ثبت ملک و دریافت اعتبار هستند.

این کشورها عبارتند از:

۱-نیوزیلند(۹۹.۹۶)
این کشور پرداخت مالیات را راحت‌تر کرده و نرخ مالیات جبران خسارت حوادث را که از سوی کارفرمایان پرداخت می شود، کمتر کرده است.

۲-کانادا(۹۸.۲۳)
کانادا مکان فوق‌العاده ای برای آغاز یک کسب و کار است و فرآیند لازم برای این کار تنها ۳۶ ساعت طول می کشد.

۳-هنگ‌کنگ، چین(۹۸.۲۰)
هنگ‌کنگ با کاهش هزینه ثبت کسب و کار، راه‌اندازی یک شرکت را کم هزینه کرده است.

۴-جمهوری یوگوسلاوی سابق، مقدونیه(۹۸.۱۴)
این کشور با تغییر پروسه رای دادن برای سازمان دهی مجدد برنامه‌ها و فراهم کردن امکان مشارکت بیشتر وام دهندگان، مشکل ناتوانی در پرداخت دیون را برای شرکت‌ها کمتر کرده است.

۵- جمهوری آذربایجان(۹۷.۷۴)
جمهوری آذربایجان روال دریافت یک اتصال برق جدید را با معرفی نقشه ظرفیت برق با موجود بودن انشعاب برق که زمان مورد نیاز برای مشخص کردن نقطه اتصال مشتری جدید را کاهش داده، یکپارچه کرده است.

۶-سنگاپور (۹۶.۴۹)
سنگاپور دریافت مجوز ساخت و ساز را راحت‌تر کرده و دسترسی آنلاین به خدمات مختلف را بهبود بخشیده است.

۷-استرالیا (۹۶.۴۷)
استرالیا یکی از بهترین نقاط جهان برای دریافت مجوز ساخت‌وساز بوده و از این نظر در رتبه دوم قرار گرفته است.

۸-گرجستان (۹۶.۱۳)
گرجستان حمایت‌های سرمایه گذار اقلیت را تحکیم بخشیده، حقوق سهامدار را افزایش داده و ساختارهای مالکیت و کنترل را شفاف کرده است.

۹-ارمنستان (۹۶.۰۷)
ارمنستان دسترسی به اعتبار را با تصویب یک قانون جدید راحت‌تر کرده است.

۱۰-ایرلند (۹۵.۹۱)
سیستم مالیاتی مناسب شرکت‌ها، ایرلند را پنجمین مکان عالی برای کسب و کار در جهان ساخته و این کشور را در فهرست بانک جهانی در رتبه بالایی قرار داده است.

۱۱-کره جنوبی (۹۵.۸۳)
این کشور که برای اینترنت پرسرعت و دسترسی خوب به فناوری معروف است و عوامل مذکور کمک کرده است کره جنوبی در این فهرست رتبه بالایی داشته باشد.

۱۲-جامائیکا (۹۵.۶۱)
برای راه‌اندازی یک شرکت در جامائیکا تنها دو پروسه نیاز است که به طور متوسط ۱۰ روز طول می‌کشد.

۱۳-کوزوو (۹۵.۵۴)
کوزوو با معرفی یک سیستم آنلاین برای ثبت اظهارنامه و پرداخت مالیات بر ارزش افزوده و همچنین مشارکت‌های بیمه اجتماعی پرداخت مالیات را راحت‌تر کرده است. این اقدام همچنین امکان داده هزینه محاسبه مالیات بر درآمد شرکت‌ها کمتر شود.

۱۴-استونی (۹۵.۱۳)
استونی یک مکان مناسب برای راه‌اندازی یک کسب و کار است و تنها سه روز و نیم طول می‌کشد تا یک شرکت در این کشور راه‌اندازی کرد.

۱۵-سوئد (۹۴.۶۴)
سوئد با راحت‌تر کردن انتقال ملک و معرفی مکانیسمی برای گزارش خطاها در نقشه‌ها، رتبه اش در این فهرست را بهبود بخشیده است.

۱۶-انگلیس (۹۴.۵۸)
سیستم مالیاتی انگلیس برای شرکت‌ها در رتبه ۱۰ قرار گرفته است در حالیکه طبق گزارش بانک جهانی این کشور از نظر حمایت‌ها برای سرمایه گذاران اقلیت، در رتبه ششم قرار گرفته است.

۱۷-بلژیک (۹۴.۴۹)
در حالی که بلژیک برای راه‌اندازی یک کسب و کار در رتبه بالایی قرار دارد، اما در زمینه ثبت ملک در رتبه ۱۳۱ قرار گرفته است. این پروسه بسیار وقت گیر بوده و به طور متوسط ۵۶ روز طول می‌کشد.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

هفت درس از اصغر فرهادی برای موفقیت در کسب و کار

افراد موفق، ورای زمینه کاری، رویکرد متفاوتی نسبت به کار دارند. این گروه نکاتی را در کارشان مد نظر قرار می‌دهند که باعث می‌شود در جایگاه متفاوتی نسبت به دیگران بیاستند. اگرچه هرکدام از ما، آدم‌های متفاوتی با ویژگی‌ها و توانایی‌های متفاوتی هستیم، اما همیشه توجه به نکات انگیزه‌هايی برای پیشرفت می‌دهند.

۱- توجه به مبانی
آمادگی بازیگران در فیلم‌های فرهادی به سبک تئاتر است. در تئاتر دورخوانی و اتود زدن (بازی‌کردن موقعیت‌ها) یک تمرین پایه‌ای است برای رسیدن به نقش اصلی. کمتر پیش می‌آید که در سینما گروهی به این شکل برای رسیدن به نقش‌ها تمرین کند. توجه به مبانی بازیگری و توجه به ریشه‌های شخصیتی هر نقش باعث می‌شود که کاراکترهای منحصر به فردی در فیلم جلوی چشم تماشاگر جلوه کنند.

توجه به مبانی و اصول در هر زمینه کاری کمک می‌کند تا بتوانید خدمات و محصولاتی با کیفیت و البته با اصالت ایجاد کنید.

۲- فیلم‌سازی به مثابه راه‌اندازی یک کسب و کار جدید

اصغر فرهادی تاکنون فیلم‌هایی را کارگردانی کرده که فیلم‌نامه‌اش را هم خودش نوشته. فرهادی ایده را پرورش می‌دهد، طرح را می‌نویسد، فیلم‌نامه را آماده می‌کند، تیم می‌سازد و کار را شروع می‌کند. این روند تشابه زیادی با راه‌اندازی یک کسب و کار دارد. در واقع فرهادی مثل یک کارآفرین، از ایده تا اجرا و نتیجه درگیر تمام روال‌های کاری می‌شود و به جزییات اهمیت می‌دهد.

۳- توجه به جزییات

ممکن است ایده ساختن فیلمی در مورد دروغ به ذهن خیلی از کارگردان‌ها برسد اما چه اتفاقی می‌افتد که در بین همه این فیلم‌ها، چهارشنبه سوری، درباره الی و جدایی نادر از سیمین تبدیل می‌شود به سه‌گانه‌ای ماندگار؟

پاسخ توجه به جزییات است. این جزییات است که باعث بروز تفاوت در یک کار با یک کار دیگر می‌شود. چه آن کار یک اثر هنری باشد و چه ایده راه‌اندازی یک کسب و کار. چه یک کارگردان توجه به جزییات را مهم بشمارد و چه یک متخصص فنی.

در تمام دنیا محصولات و خدمات مشابهی وجود دارد. اما توجه به جزییات در یک محصول یا خدمت عامل موفقیت آن می‌شود.

۴- جهان‌بینی

البته که جزییات بسیار مهم است اما نگاه به جزء از نگاه به کل سرچشمه می‌گیرد. نگاه کلی جهان‌بینی ماست. در فیلم‌های اصغرفرهادی با نوع نگاه کارگردان به دنیا آشنا می‌شویم. فرهادی در نقطه‌ای می‌ایستند و به دنیا نگاه می‌کند که شاید برای بسیاری تازگی داشته باشد. فرهادی یک نگاه کلی به دنیا دارد و بعد به جزییات بخشی از این دنیا می‌پردازد. این نوع نگاه ناشی از جهان‌بینی است.

جهان‌بینی در کار به ما کمک می‌کند تا فلسفه انجام کاری را به‌دست بیاوریم. این‌که چرا حرفی را
می‌زنیم و چرا کاری را انجام می‌دهیم.

٥- رهبری و موفقیت گروهی

تفاوت کلاسیک مدیریت و رهبری که همیشه به آن اشاره می‌شود در این است که یک رهبر علاوه برمدیریت و کنترل وظایف، تعریف دورنما و ایجاد انگیزه در تیم برای رسیدن به هدف را نیز برعهده دارد. فرهادی تصویر کار مورد نظرش را برای بازیگران توصیف می‌کند و آنها را برای درک موقعیت آماده می‌کند. خواسته‌اش را واضح می‌گوید و حرکت بازیگران را اصلاح می‌کند. با این روش نه‌تنها بازیگران که کل عوامل فیلم می‌دانند که به چه نقطه‌ای می‌خواهند برسند.

٦- ایجاد فرصت
ممکن است از شرایط این‌طور به نظر برسد که نمی‌توان فیلمی با بعد جهانی ساخت، یا در این شرایط نمی‌توان کاری با کیفیت انجام داد. می‌توان پنداشت که اوضاع سیاسی و اقتصادی نامناسب است و همین موضوع دلیل کافی است برای این‌که حرکتی نکرد. می‌توان برای وجود ضعف‌ها و کاستی‌ها زمین و زمان را متهم کرد. اما فرهادی از تهدیدها و محدودیت‌ها استفاده می‌کند و روش خلاقانه‌ای را برای بیان موضوع مورد نظر خود پیدا می‌کند.

٧- دوری از حاشیه‌ها

بسیاری از افراد حرفه‌ای بزرگترین شکست‌ها را وقتی متحمل می‌شوند که خود را درگیر حاشیه‌ها کنند. وقتی درگیر بحث‌های لفظی می‌شوند و شروع به صحبت درباره دیگران می‌کنند. این افراد بزرگترین ضربه‌ها را وقتی می‌خورند که خود را درگیر جریان‌ها و بازی‌های عجیب و غریب می‌کنند. اما یک فرد حرفه‌ای – فرهادی – که رویکردش رسیدن به هدف است، خود را از حاشیه‌ها دور می‌کند و وارد بازی‌ها و درگیری‌های لفظی نمی‌شود.

کانال تلگرامی ما
https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

تولید نبات

جهت راه‌ اندازی یک واحد تولیدی نبات با در نظر گرفتن روند رو به رشد گرایش مردم به نوشیدن چای می‌توان حدس زد که هر روز فرصت‌ کسب‌و ‌کار بهتری در زمینه تولید نبات ایجاد خواهد شد

بنابراین دور از ذهن نیست اگر بگوییم این کسب و کار نه تنها محدود به مرزهای کشورمان نیست بلکه می‌توان آن را در ابعادی جهانی دید به صورتی که امروز آمریکا و سنگاپور نیز تولیدکننده نبات به‌صورت صنعتی هستند و بازار مناسبی هم به خود اختصاص داده‌اند

 براساس آمار تقریبا بیش از ۶۰ درصد از نبات ایران امروز به ‌صورت سنتی تولید می‌شود

هر چند این نوع تولید زیاد صرفه اقتصادی ندارد اما برای شروع کار می‌توان روی گردش مالی آن حساب کرد و کم‌کم به سمت تولید صنعتی نبات گام برداشت چون با سرمایه‌ای اندک می‌توان پس از اخذ مجوزهای مورد نیاز مثلا مجوزهای بهداشتی، کار را شروع کرد

به‌عنوان مثال برای ظرفیت تولید نزدیک به یک تن نبات معمولی با شیوه‌های سنتی، کمتر از ۱۰۰میلیون تومان سرمایه مورد ‌نیاز است

سرمایه ‌اولیه برای راه‌اندازی یک کارگاه تولید نبات صنعتی با ظرفیت حدود ۵ تن در روز 500 میلیون تومان میباشد

همان‌طور که اشاره شد تولید نبات سنتی صرفه اقتصادی بالایی ندارد و باید برای ورود به تولید صنعتی برنامه‌ریزی کرد که نیازمند تهیه دیگ‌های بخار مخصوص، قالب‌ها ٬ پاتیل‌ها و تجهیزات بسته‌بندی است

این درحالی است که مبلغ یاد شده می‌تواند زمینه اشتغال‌زایی ۹ نفر را ایجاد کند ولی در صورت اینکه خط بسته‌بندی کامل را در طرح توسعه کارگاه داشته باشیم، می‌توان تا ۱۲ نفر پرسنل را به کار گماشت

برخی کارگاه‌ها صرفا به تولید نبات و فروش عمده در بسته‌ بندی های ۱۰ و ۲۰ کیلویی اقدام می‌کنند درحالی که ارزش افزوده واقعی در تولید بسته‌های یکصد گرمی تا یک کیلوگرمی است به این دلیل که قیمت‌ها متفاوت‌ خواهد شد

به‌عنوان مثال، امروز نبات ۷۰۰ گرمی زعفرانی ۵۰۰۰ تومان فروخته می‌شود در حالی که همان نبات در بسته‌بندی ۱۰ کیلویی ۴۲۰۰ تومان است

به‌طور کلی قیمت شکر به‌صورت روزانه و نقدی محاسبه می‌شود اما هزینه‌های جانبی که شامل طعم‌ دهندگان ، کارگر، گاز، آب، برق، مالیات، بیمه و ماشین‌آلات تقریبا حدود ۷۰۰ تومان به ازای هر کیلوگرم است بنابراین با درنظر گرفتن قیمت شکر امروز که ۲۲۵۰ تومان است تقریبا هزینه تولید هر کیلوگرم نبات زعفرانی ۳۲۰۰ تومان برای عمده فروش است و قیمت مصرف‌کننده نزدیک ۴۲۰۰ تومان تعیین می‌شود

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

سه هسته ی اصلی راه اندازی کسب و کار برای شما :

1- داشتن ایده متمایز ی که شما را به هدف مورد نظر برساند، ایده که مبتنی بر نیاز مصرف کنندگان خدمات و محصولات ارائه شده باشد و محصول یا خدمت نهایی آن ایده مرتفع کننده نیاز شناسایی شده باشد.

2- یک تیم کارآمد و همراهی که بتواند شما را در مسیر درست پشتیبانی کند. تیمی که تضاد ها و اختلافات سلیقگی اش باعث رشد و نمو کسب و کارتان باشد.

3- تلاش ،تلاش ، تلاش

این مثلث جادویی هسته اصلی کسب و کار شما خواهد بود ............

هر کدام را نداشته باشید، نتیجه گیری از کسب و کارتان بسیار بعید به نظر میرسد، یا اصولتان را کامل کنید، یا از ادامه دست بکشید چون شکست می خورید...

١٥ فرمان فروش از زبان ١٥ متخصص

در اینجا توصیه‌هایی کوتاه از برجسته‌ترین نمایندگان فروش جهانی را مرور می‌کنیم که می‌تواند از شما فروشنده بهتری بسازد:

1_از محصول خود یک قهرمان بسازید:

«مشتریان برندها را نمی‌خرند بلکه احساس خوبی که از محصول بدست می‌آورند را می‌خرند. آن‌ها راحتی استفاده و ارزش پیشنهاد شده شما را می‌خرند. اگر به عنوان مثال دریل را در نظر بگیریم، مشتریان دریل را نمی‌خرند بلکه سادگی و کیفیت سوراخی که در دیوار ایجاد می‌کند را می‌خرند.بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف‌تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازی آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت، قیمت و تجربه کاربری با فروشگاه‌های دیگر متفاوت است.»

مارک بابچ

*********************************
2_اول سوال بپرسید

«تجویز نسخه قبل از معاینه، مطلقا اشتباه است.»

شون مک فیت
*********************************
3_خوش‌بین باشید

«مهم نیست روز خود را چگونه گذرانده‌اید، همیشه در نهایت خوش‌بینی و با روی گشاده با مشتری برخورد کنید. یادتان باشد، فروش به نیازهای مشتریان تان مرتبط است نه نیازهای شخصی شما.»

لیندا نیکلسن
*********************************
4_ در مورد نادانسته‌های خود صادق باشید

«اگر پاسخ سوال مشتری را نمیدانید، لازم به حدس و گمان زدن نیست. با مشتری توافق کنید که در یک زمان مشخص با پاسخی مناسب برخواهید گشت و یادتان باشد حتما به قول خود وفا کنید»

گراهام بنت
*********************************
5_ دیدگاه مشتری را قرض بگیرید

«آن چه فکر میکنید میفروشید اهمیت چندانی ندارد. مهم این است که مشتری فکر میکند چه چیزی دارد می‌خرد. به بیان دیگر، کل فرآیند فروش را از دریچه نگاه مشتری ببینید و محصولی را که ارائه میکنید منطبق با خواسته‌ها، سبک زندگی و جهان‌بینی مشتری ارائه کنید»

شون مک‌فیت
*********************************
6_ بیش‌فروشی ممنوع

«اعتماد حائز اهمیت است. هرگز قولی ندهید که نتوانید از پس انجامش برآیید»

آدری دیفلی
*********************************
7_ انتظارات را تعریف کنید

«در شروع هر قراری، دلیل حضور خود را دوباره گوشزد کنید ، همچنین دستور کار و موضوع مورد نظر خود و مشتری و همینطور نتایج احتمالی آن را بازگو کنید. در غیر این صورت، به احتمال 90 درصد میدان را واگذار خواهید کرد و انتظارات بیجا بوجود خواهد آمد»

فریزر هی
*********************************
ابتدا مسائل مبتلا به مشتری را حل کنید

«هرگز با هدف پول درآوردن چیزی نفروشید، بلکه با نیت گشودن گره‌ای از مشکلات مشتری به فروش بپردازید»

ژیلنرنتیس اسکات
*********************************
9_ اطلاعات خود را از منابع مختلف کسب کنید

«هیچ‌گاه به یک منبع اطلاعاتی وابسته نباشید، و اطلاعات خود درخصوص مشتری و بازار را از کانالهای مختلف دریافت کنید»

دارن هیچکاک
*********************************
10_ به فکر فروش موثر باشید

«همیشه چشم به تکرار فروش داشته باشید و مترصد فرصتهای تکرار فروش باشید»

جرج مک براید
*********************************
11_ اجازه دهید مشتری خود به نتیجه برسد

«همه چیز وابسته به باورهای مشتری است، بپذیریم که فروش بازی تصمیمات مشتری است.»

نیک میکل
*********************************
12_ به زمان مشتری اهمیت بدهید

«وقت شناس باشید. مشتری هرگز اینکه شما پنج دقیقه زودتر به کار او رسیدگی کرده‌اید را به خاطر نمیسپارد. اما 5 ثانیه دیرکرد شما برای همیشه در ذهن او باقی خواهد ماند»

جوزف جوئی
*********************************
13_ نگرش و تجربه همه چیز است

«یک احساس خوب بوجود آورید. این چیزی است که مشتری به یاد خواهد آورد»

اندرو شیکوفسکی
*********************************
14_اعتماد به نفس کلید ورود به قلب مشتری است

«قبل از آنکه باب صحبت با مشتریان تان را باز کنید، موفقیت خود را در ذهنتان مجسم کنید. به خود مطمئن باشید و از زبان بدن برای تاکید بر واژگان‌تان بهره ببرید»

گری ساهوتا
*********************************
15_ اجازه دهید مشتری خودش نقش فروشنده را عهده‌دار شود

«به جای جمله سازی، بیشتر سوال کنید – ترجیحا سوالاتی که جوابش را می‌دانید. این باعث می‌شود که مشتری نتیجه‌گیری خود را داشته و خود به خودش بفروشد، جای آنکه ما چیزی به او بفروشیم.»

کانال تلگرامی ما 

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

راز موفقیت برند زارا

در سال ۱۹۷۵ اولین فروشگاه زارا توسط آمانچیو اورتگا در یک خیابان مرکزی در جنوب شهر کرونا (Coruña) در اسپانیا احداث شد. پس از موفقیتی که در فروش اولین مغازه مشاهده شد ارتگا شروع به احداث مغازه‌های جدید در سراسر اسپانیا کرد و در سال ۱۹۸۰ شروع به گسترش این برند در حیطه بین‌المللی كرد.

اما دلیل موفقیت او چه بود؟

1 استراتژى اول: سرعت

لباس‌ها را داغ، داغ بخرید!
مهمترین ویژگی زارا، سرعت فوق‌العاده آن در ارائه مدهای جدید است. برای زارا، فاصله تصمیم گرفتن در جهت تولید یک لباس تا آماده کردن آن تنها یک ماه است اما این فرآیند برای رقیبان او ۴ تا ۱۲ماه به طول می‌انجامد. نتیجه چه می‌شود؟ زارا به سرعت ذائقه روز مردم را می‌فهمد و محصولات مورد نظر را ارائه مي‌کند در حالی که رقیبانش مجبورند حدس بزنند مردم طی یک سال آینده خواهان چه مدی خواهند بود.

2  استراتژى دوم: ایجاد ولع در مشتری!

اگر وارد یک مغازه شوید و ببینید تمام قفسه‌ها از لباس مورد علاقه‌تان با قیمت بالا پر است چه مي‌کنید؟ احتمالاً صبر مي‌کنید تا با قیمت ارزان‌تری آن را تهیه کنید اما اگر ببینید تعداد محدودی از آن لباس‌ها در مغازه وجود دارد و ممکن است تا یکی دو روز آینده خبری از آنها نباشد چه؟ اگر آن لباس را بخواهید هر طور شده سعی مي‌کنید آن را تهیه کنید.
این دومین سیاست فروش زاراست. زارا با تولید تعداد معدودی از یک لباس، در مشتری نوعی ولع ایجاد کرده و به این ترتیب محصولاتش را به سرعت به فروش مي‌رساند. در ضمن اگر از یک مدل استقبال قابل توجهی نشد، ضرر زیادی متحمل نمي‌شود.

3  استراتژى سوم: تنوع طرح

تعداد کمتر، تنوع بیشتر
رمز سوم موفقیت زارا، تنوع فوق‌العاده در طراحی محصولات است. زارا هر هفته دوبار فروشگاه‌هایش را با محصولات جدید پر مي‌کند و به این ترتیب مشتری‌ها را به سمت خود مي‌کشد. این شرکت همیشه محصولات جدیدی برای ارائه دارد و در سال ۱۲۰۰۰ مدل ارائه مي‌کند.

4  استراتژى چهارم: تمركز بازار

ملاک دیگری که زارا را از رقیبانش متمایز مي‌کند این است که این تولیدکننده حجم عمده‌ای از محصولاتش را در کشور تولیدکننده مي‌فروشد. ۸۰ درصد محصولات زارا در قاره اروپا عرضه مي‌شوند در حالی که ۵۰ درصد آن مختص خود اسپانیا است. بدین ‌ترتیب این شرکت با صرف هزینه کمتر و کنترل بیشتر روی بازتاب تولیداتش آنها را عرضه مي‌کند. در حالی که رقیبان زارا بخش اعظم محصولات‌شان را به کشورهای آسیایی مي‌فرستند.

5  استراتژى پنجم: کیفیت

علاوه بر استراتژی‌های فوق، نمي‌توان کیفیت محصولات زارا را نادیده گرفت. یک تیم طراحی خلاق و هوشمند و همچنین تجهیزات پیشرفته برش، رنگرزی، تکمیل و تهیه بهترین پارچه‌ها و اعمال نظارت دقیق بر فرآیند تهیه البسه منجر به تولید محصولاتی با کیفیت می شود.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg